(Teleborsa) – La cultura della negoziazione strategica in Italia sconta un ritardo significativo rispetto al mondo anglosassone, penalizzata da due ostacoli strutturali: la barriera linguistica, che taglia fuori molti professionisti dai programmi formativi di alto livello — quelli di Yale o della Michigan —, e una convinzione radicata secondo cui saper negoziare sarebbe un sottoprodotto naturale dell’esperienza imprenditoriale.
A tracciare il quadro è Simone Marietta Durelli, CEO di Ockham Group, ingegnere con diciotto anni di esperienza nella gestione di progetti infrastrutturali tra New York, Shanghai, Dubai e Londra, oggi impegnato nella formazione di professionisti e team aziendali sulla negoziazione strategica.
I numeri del mercato B2B raccontano una trasformazione profonda: il 57% del processo d’acquisto si chiude prima ancora che il compratore contatti un venditore, i comitati decisionali coinvolgono tra sei e dieci persone e il 75% degli acquirenti richiede un’esperienza consultiva, priva di pressioni. Eppure la maggior parte degli imprenditori italiani — soprattutto nelle PMI, dove il tessuto produttivo è fatto di micro-aziende e rapporti consolidati da decenni — continua a confondere la negoziazione con la vendita.
“La vendita è un’interazione che ha come sottostante sempre uno scambio di denaro”, ha precisato Marietta Durelli, sottolineando come la negoziazione operi su un piano radicalmente diverso. “La negoziazione è ciò che viene in qualunque interazione umana. Ogni volta in cui tu pensi ‘voglio che tu mi dica sì’, sei in una negoziazione”, ha aggiunto. Le negoziazioni moderne — come evidenziato dall’Associazione della Vendita — chiamano in causa variabili che vanno ben oltre il prezzo: tempi di consegna, qualità, servizi accessori, condizioni di pagamento, livelli di assistenza post-vendita. “Sono le condizioni che fanno l’accordo, non solo il prezzo — ha rilanciato il CEO di Ockham Group — il prezzo può far saltare un tavolo o tenerlo in piedi, certo, ma ciò che determina la solidità di un’intesa è l’architettura delle condizioni che lo circondano“.
Tra i fattori che compromettono la qualità delle trattative, Marietta Durelli individua nella trappola dell’ego l’elemento più sottovalutato: le reazioni emotive — sentirsi sminuiti, non rispettati, provocati — spingono verso decisioni irrazionali, accordi pessimi o rotture evitabili.
Il metodo proposto è mutuato dall’addestramento militare: separare la missione dalla persona. “Quando sei in una negoziazione è come se tu fossi in missione”, ha spiegato, precisando che non si tratta di reprimere le emozioni ma di costruire un assetto mentale fondato sul distacco dal risultato per la durata della trattativa. Lo stesso vale per l’autorevolezza, troppo spesso confusa con l’ostentazione: “Non conquisti autorevolezza se stai ancora lottando con gli errori passati“, ha sottolineato Marietta Durelli, aggiungendo che chi cerca approvazione attraverso simboli esterni tradisce una fragilità che al tavolo delle trattative si paga cara.
Lo scenario che si apre per il mercato italiano ruota attorno a una figura professionale già consolidata negli Stati Uniti: il negotiation manager. L’esperienza di Marietta Durelli negli USA è indicativa: molte commesse sopra i due milioni di dollari non partono se al tavolo non sono seduti dei negoziatori certificati. Poche settimane fa la Federazione Internazionale dei Negoziatori ha aperto un capitolo italiano, con Marietta Durelli nel ruolo di direttore tecnico-scientifico, con l’obiettivo di portare standard formativi e certificazioni che altrove esistono già da anni.
Secondo il CEO di Ockham Group, nei contesti dove entrambe le parti dispongono di formazione nella negoziazione strategica avanzata, è possibile chiudere in mezz’ora accordi che normalmente richiedono cinque ore e tre incontri, grazie a una pianificazione strategica accurata e a una serie di soluzioni negoziali predefinite. Il passaggio dalla logica del braccio di ferro a quella della negoziazione strategica — se adottato su scala più ampia in un sistema frammentato e spesso restio alla collaborazione — potrebbe ridurre i tempi decisionali, migliorare la qualità degli accordi commerciali e rendere più competitivo il tessuto imprenditoriale italiano in un mercato globale sempre più sofisticato.